El precio medio de las viviendas en alquiler subió levemente un 0,1% en enero de 2017 en comparación con el mismo mes del 2016, según el Índice de Precios de Consumo (IPC) del Instituto Nacional de Estadística (INE). De esta manera, la evolución de los precios de los alquileres suma tres meses en positivo, después de encadenar tres de estabilidad (0%). Así, el diferencial con la tasa de IPC general (3%) fue de 2,9 puntos en el primer mes del año. En esta ocasión, conoceremos además la actividad del "property manager", el profesional del alquiler que hace ganar dinero.
El "personal shopper" inmobiliario, es un nuevo profesional personal enfocado exclusivamente en el demandante interesado en comprar o alquilar una vivienda, cuyo especial interés por su labor centrada al 100% en el comprador empieza a despertar en España. Se trata de una especialización que aterrizó hace unos cinco años y, posiblemente, el término resulte más familiar si lo aplicamos al mundo de la moda. Aunque todavía queda mucho camino por recorrer en esta nueva profesión, lo cierto es que cada vez, se demandan más sus servicios, que abarcan desde las visitas y filtrado de inmuebles, la elaboración de informes técnicos, la reforma y decoración de la vivienda, e incluso, la búsqueda de colegio para los niños.
El "personal shopper" inmobiliario, es el agente que da la cara por el comprador de vivienda o de aquellas personas interesadas en encontrar un determinado piso o casa en venta (o en alquiler), es decir, son agentes exclusivos de la demanda inmobiliaria. En esencia, se puede decir que es una persona, o un conjunto de ellas (cada día son más las empresas que giran en torno a esta figura) que únicamente vela por los intereses del comprador en base a los parámetros que él le marque. Según Enric Jiménez Gragera, fundador y presidente de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI), "Las inmobiliarias tienen un producto limitado, lo que tienen en cartera en ese momento. Nosotros accedemos al 100% de producto del mercado y siempre negociamos a favor del comprador". En otras palabras, no defiende en ningún momento los intereses de una inmobiliaria (cuyo cliente tradicional es el vendedor) ya que no pertenece a ella. Ese es el rasgo principal que les caracteriza. Siempre defienden al comprador así como sus intereses independientemente de la presión que una inmobiliaria pueda ejercer.
Actualmente existen unas 200 empresas que dicen ofrecer este servicio y aunque su presencia en el mercado es aún pequeña, creen que en los próximos cinco años entre el 20% y el 30% de las compraventas se harán con el asesoramiento de un "personal shopper" inmobiliario. Los más optimistas hablan del 50%. Así, según Iñaki Unsain, de ACV Gestión Inmobiliaria y vicepresidente de AEPSI, "Solo es cuestión de tiempo, nuestro servicio es de puro sentido común". Cualquier ciudadano procedente de Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Canadá está más que familiarizado con este profesional. "En los países anglosajones es conocido como Exclusive Buyer Agent (EBA) y un 40% de las operaciones se realizan con su asesoramiento".
En España, según Enric Jiménez, "al comprador se le ha tratado mal, como si comprara un paquete de tabaco, en lugar de una casa". Así, la tendencia en España de invertir los ahorros en ladrillo ha hecho que el negocio tradicionalmente se incline hacia el lado de la oferta, desatendiendo la demanda. Por poner un símil con el Derecho: "cuando uno va a un juicio lleva siempre un abogado que defiende sus intereses; nosotros defendemos los del comprador", afirma Ernesto Pérez Olivera, consejero delegado de Indivisa Personal Shopper Inmobiliario.
En las páginas web y oficinas de estas empresas nunca hay inmuebles en venta. Estos agentes no tienen una cartera propia, es decir, tienen libertad total y su ámbito de búsqueda es ilimitado: internet, agencias inmobiliarias, contactos personales y, sobre todo, conserjes. "Esto hace que no haya un conflicto de intereses porque no les condiciona la comisión que tradicionalmente se cobra del vendedor", afirma Pérez Serrano. Dicen que no tratan de competir con las agencias inmobiliarias y de, hecho, colaboran con ellas para localizar las viviendas.
La defensa a ultranza del comprador lleva a estos agentes a hacerle ganar tiempo y dinero. "Ahorramos al cliente hasta un 70% del tiempo invertido en la búsqueda", explican desde Selektia Living. Y al negociar en su nombre, se consigue una rebaja de entre el 5% y el 20% del precio de salida en la compra o alquiler, cuentan en AEPSI. Conocer el estado real de la vivienda les da cierta ventaja para presionar.
El perfil del cliente está cambiando. Si en 2013 el 70% eran extranjeros, ahora los nacionales son el 50% y en breve sumarán el 60%, cree Enric Jiménez. Son profesionales que no tienen mucho tiempo o que llevan meses o años buscando sin éxito, no residentes en la ciudad y con una edad de entre 35 y 50 años. "Son personas que valoran su tiempo", apuntan en Indivisa. En el caso de locales u oficinas, son empresarios con un negocio en expansión, pero sin tiempo.
Ahorro de tiempo y trámites sin tener que patearse la ciudad
El proceso es sencillo. El comprador especifica el piso o casa que busca, presupuesto, zona, calidades y características. A partir de ahí, las principales gestiones que realiza el "personal shopper" inmobiliario son:
Establecer los criterios de búsqueda del inmueble en función de los intereses del comprador. Elaboración de un presupuesto de compra.
Visita y descarta los que no cumplen con todos los requisitos. Después, realiza una selección de las viviendas (entre dos y cinco) que encajan a medida con la petición del comprador.
Elabora informes legales y técnicos (revisiones de instalaciones eléctricas, medición de superficies con láser, cableado...) de cada inmueble. En este trabajo realiza una labor de "due diligence" o investigación previa de la vivienda y el edificio: inspección técnica para ver posibles derramas futuras e inspección jurídica de la vivienda, es decir, mirar si tiene cargas hipotecarias, cargas fiscales, etc.
Realiza el pago de los impuestos relacionados con la compraventa, como el itp para vivienda usada, el iva para vivienda nueva, el ibi o la tasa de basuras.
Al comprador extranjero ofrece servicios para la obtención del permiso de residencia, así como la traducción de la documentación al idioma del comprador.
Negocia el precio de compra con el vendedor. Este es un ejercicio esencial tener un control exhaustivo de los precios de mercado de la zona donde esté ubicada la vivienda a comprar.
El personal shopper se encarga de llevar la documentación al notario y el cliente sólo va a firmar las escrituras de compraventa. Otro servicio es llevar esta documentación al registro de la propiedad.
En caso de que fuera necesario, el personal shopper inmobiliario también se encarga de la reforma y decoración del inmueble.
Si el cliente quiere poner en alquiler la vivienda, el personal shopper también se encarga de ello.
Con esta criba, el comprador puede visitar todos en una mañana. También se encargan de las comprobaciones con el administrador de la finca, catastro, elaboración de contratos con suministros, y hasta algunos casos, de la búsqueda de colegio para los niños.
Prototipo del "personal shopper" inmobiliario
Según los datos que aportan las empresas fundadoras de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI) el perfil de un "personal shopper" inmobiliario (PSI) se corresponde con personas jóvenes, aunque mayores de 30 años, factor, que afirman pudiera deberse a que se trata de una actividad que requiere mucha profesionalidad. Así, debe contar con inquietud por formarse constantemente y haber tenido experiencia previa en asesoramiento inmobiliario para poder aconsejar correctamente al cliente antes, durante y después de la operación. También lo relacionan con la necesidad que el Personal Shopper Inmobiliario ideal debe dominar al menos el idioma inglés para poder relacionarse y negociar con sus clientes internacionales.
Además, es buen negociador y conversador. El profesional tipo está acostumbrado a tratar con gente con poder adquisitivo alto, por lo que cumple la mayoría de las veces con buenos modales y alta prestancia, es un buen orador que sabe comunicarse fácilmente y sabe negociar con clientes exigentes. Además, un buen "personal shopper" inmobiliario debe tener capacidad para empatizar y entender las necesidades y condicionantes que plantean sus clientes devolviendoles siempre la mejor opción, con dedicación, honestidad, confianza, entrega y profesionalidad. Y lo hace sabiendo superar cualquier dificultad porque es un gran conocedor del sector y de su oficio. De otro modo, afirman, no tendrá éxito.
El "personal phopper" Inmobiliario ideal, es un agente que se ha formado en Ciencias Empresariales, Economía Arquitectura Técnica o Superior con experiencia inmobiliaria o en Derecho. También ha trabajado anteriormente en el departamento comercial de una empresa promotora o bien en una agencia inmobiliaria, como responsable de proyectos o como comercial. Es decir, que reúne conocimientos de la economía real, de las diferentes etapas de la venta y cuenta con experiencia en el sector y posee habilidades para el trato con el cliente, está seguro de sí mismo y es analítico y rápido a la hora de tomar decisiones.
El traje a medida para el comprador de vivienda
Así, como haría un "personal shopper" de la moda, profesionales que encuentran el traje que mejor luce, y si no lo encuentran, lo diseñan. Hacen encaje de bolillos para agradar a su cliente. Un ejemplo lo muestra la empresa Abalea, con una de sus últimas operaciones. "Una clienta buscaba una casa con garaje, vistas, conserjería, de 80 o 100 metros y en una zona muy delimitada de Chamberí (Madrid). Llevaba buscando de forma intermitente dos años y no había encontrado nada. Después de entender su tipo de vida y lo que más valoraba en su futura casa, le propusimos una en mejor zona, pero solo cruzando una calle principal, con unas vistas increíbles y de 75 metros. La negociación final permitió una rebaja de unos 24.000 euros y la clienta pagó por nuestros servicios 3.500 euros. Reconoció que era la casa de sus sueños y que por sí misma nunca hubiera conseguido ese ahorro".
Otro ejemplo nos lo ofrece Enric Jiménez Gragera, fundador de Somrie Servicios de Personal Shopper Inmobiliario, cuenta el caso de una pareja, que trabajan en una multinacional del deporte. "Quieren comprar su vivienda en Barcelona cerca de la playa, concretamente en La Barceloneta. Pero esa zona no dispone de viviendas para hacer dos dormitorios, por lo que cambiamos de estrategia. Buscamos dos locales en planta baja, los cambiamos de uso y los reformamos íntegramente. Cuentan con un presupuesto de unos 350.000 euros y ahorrados casi la mitad (150.000 euros). Finalmente, compramos los locales por 240.000 y la reforma nos salió por unos 40.000 euros (65 metros), unos 600 euros el metro. Por tanto, han comprado por 280.000 euros más impuestos (310.000) y nuestros honorarios han sido de 7.800 euros. Conseguimos que ahorren 30.000 euros y la financiación extra que necesitan.
La falta de tiempo, la recuperación del sector inmobiliario y la demanda de servicios personalizados, hacen, sin ninguna duda, del "personal shopper" inmobiliario, una profesión que da respuesta a un nuevo estilo de vida.
Las últimas estadísticas (INE, registradores, notarios...) van confirmando el crecimiento de ventas y de cierta estabilidad en los precios de la vivienda en España. Para los propietarios, es un buen momento para vender o alquilar su casa o pisoahora que se empieza a recuperar la demanda impulsada por la mejora del empleo y la apertura de la financiación.
Por extensión y siguiendo las acertadas sugerencias de Alfa Inmobiliaria, es un buen momento para recordar 10 consejos que debes tener en cuenta si vas a poner tu vivienda manos de un profesional o agencia inmobiliaria, lo que os permitirá ahorrar tiempo y dinero aportando objetividad y garantías en la venta o alquiler de la casa.
Buscar información sobre la agencia a la que va entregar su propiedad. Indagar sobre su experiencia y su trayectoria en el mercado. Este primer paso puede ser muy indicativo de la seriedad de la compañía, su profesionalidad y el compromiso con sus clientes.
Asesoramiento de un profesional. En ocasiones nos apoyamos en familiares o amigos para obtener ayuda, movidos por la confianza y con la expectativa de lograr un precio más económico. Sin embargo, la recomendación es que acudan a un experto en este tema. Aunque muchos propietarios crean que se pueden ahorrar el pago de una buena comisión, siempre será más aconsejable contar con el conocimiento de un experto en el sector que aconseje en la negociación del precio, en los trámites y problemas que puedan surgir.
Solicitar información concreta sobre cómo publicitará su propiedad. La agencia inmobiliaria que más le conviene es aquella que le ofrezca el mejor plan de marketing para su inmueble. No sólo es importante estar en los principales portales inmobiliarios conocidos por todos, si no también contar con una amplia base de datos de potenciales compradores y de agentes inmobiliarios interesados en facilitar una venta cruzada.
Confirmar el aprovechamiento adecuado de las nuevas tecnologías. En la actualidad, las mejores agencias disponen de potentes herramientas de marketing para promocionar los inmuebles: destacados, fotos profesionales, vídeos, etc. Es recomendable analizar también si saben cómo sacar verdadero provecho de las nuevas tecnologías para conocer a fondo el precio al que realmente puede venderse una vivienda.
Solicitar información real y objetiva. Hablar con el profesional inmobiliario como si se tratara de una entrevista de trabajo. Elija aquel que tenga conocimientos de valoración de inmuebles, del mercado y de cuestiones legales. Solicite información sobre ventas realizadas, años de trayectoria en esa zona, relación de colaboradores, medios publicitarios, cartera gestionadas, formación, pertenencia a asociaciones o redes profesionales, etc.
Además de elegir aquella agencia que le presente unos honorarios justos, debe cerciorarse de los honorarios totales que percibirá la agencia. Se debe entender en este sentido que un buen profesional debe cubrir varios gastos como publicidad, atender múltiples visitas, resolver papeleos, atender a cuestiones legales, etc.
La valoración correcta de su vivienda. Cuidado con aquellos que valoran su vivienda por encima del mercado y con los que lo hagan por debajo. La recomendación es que no elija a aquella agencia inmobiliaria que le prometa vender su casa por un precio muy por encima del de mercado. Busque una propuesta razonable y realista y no se deje llevar por aquellas inmobiliarias que le ofrezcan el precio más alto para seducirle. Confíe mejor en valoraciones realistas y basadas en datos objetivos de viviendas similares en la zona.
Revise la calidad de la información en los medios donde se anuncie su propiedad. Solicite a la inmobiliaria la publicación completa y correcta de la información de su vivienda (descripción proactiva, características, ubicación...), además de un tamaño y calidad en las imágenes óptimo. Ambos aspectos son las claves del éxito en Internet.
Indagar sobre su capacidad de mediación. Cuando se reúna con el agente inmobiliario, observe cómo maneja la empatía hacia usted, porque en un futuro tendrá que ser la persona que sea capaz de que usted alcance un acuerdo con el comprador.
Transparencia en la operación. Ponga como condición estar presente en la negociación del precio con el comprador. No acepte trabajar con ofertas de compra. El agente inmobiliario le buscará al comprador que se interese por su vivienda y usted directamente con el comprador y el asesoramiento del agente llegarán a un acuerdo en el tipo de contrato de arras penales, penitenciales o confirmatorias, el importe de la señal, la duración de la misma y el precio. Tiene que haber total transparencia en el proceso de venta.
Hay que tener en cuenta que los agentes y agencias inmobiliarias comercializan inmuebles pero, sobre todo, dan servicio a las personas. Según Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria "Lo más importante es la relación humana". Esta relación se basa en la transparencia, aspecto fundamental para que haya una buena comunicación y confianza en la negociación de las condiciones de la compraventa. Es también importante que estén presentes todas las partes, los compradores, los vendedores y que se negocie todo cara a cara, de una forma ordenada, de una forma correcta y clara.
Fuente: elmundo.es
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