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Eloy y María Eugenia acaban de aterrizar en Madrid. Vienen de Tenerife. Han quedado con Raquel, que les hará una ruta por la capital. No se trata de un tour cualquiera, y mucho menos turístico: el plan es visitar cuatro viviendas en un solo día. Y Raquel no es su guía, sino su agente, su "personal shopper" inmobiliario. Las gestiones de estos profesionales ahorran tiempo y dinero con rebajas de entre un 5% y 20%, a la hora de buscar y comprar una vivienda. A diferencia de los agentes de la propiedad inmobiliaria (API), los personal shopper no gestionan inmuebles para vender, sino que asesoran a clientes que buscan comprar. Trabajan exclusivamente para el comprador y están posicionados siempre a su lado, alertan sobre los "engaños o inexactitudes" de muchos anuncios inmobiliarios que suponen para el potencial comprador, perder hasta 100 horas de su tiempo buscando.

Pisos en Calahonda Málaga

Dentro de los profesionales y empresas inmobiliarias al uso, la actividad del "personal shopper" está reconocida desde hace años en EEUU, Canadá, Reino Unido o Francia, y surge en España en 2010. A pesar de tener todavía un corto desarrollo, en el último año ha crecido un 50%, según la Asociación Española de Personal Shopping Inmobiliario (Aepsi). "En cifras, este negocio ha facturado cerca de 30 millones en 2015", calcula Enric Jiménez, presidente de Aepsi y CEO de Somrie, uno de los pioneros en ofrecer este servicio en el país. Según Aepsi, los honorarios, que son cerrados, varían en función del tiempo que se dedica a la búsqueda de una vivienda, el presupuesto con el que se cuenta y la complejidad del producto: en torno a un 1%, calculan.

Son dos los tipos de clientes con los que se ha encontrado la empresa Abalea, ubicada en Madrid: los que quieren comprar con rentabilidad para invertir o los que buscan una casa como vivienda habitual."Los clientes que deciden comprar por primera vez normalmente buscan un piso de entre 80 y 100 m2, luminosa, con dos dormitorios y en barrios bien comunicados y animados como Chamberí, Moncloa o Latina", explica su socia directora."En cambio, los clientes que buscan una nueva casa, quieren que tenga entre 120 y 200 m2, más de dos dormitorios, con garaje en el edificio y prefieren que precise reforma para adaptarla a sus gustos y necesidades. Las zonas que buscan son el barrio de Salamanca o Justicia".

Desde la fecha de encargo, los plazos para cerrar una compra oscila entre dos y tres meses, "si bien, lo habitual es fijar un periodo de seis meses para encontrar la propiedad más adecuada a los criterios del cliente", aseguran desde Indivisa. "Este servicio, tanto para compra como para alquiler, no es exclusivo de clientes extranjeros o con alto nivel adquisitivo", precisa el presidente de Aepsi. "Te puedes encontrar con inversores que se interesan por pisos de 300.000 o 400.000 euros, hasta por encima del millón, pero también a quienes buscan casas de 100.000 euros", concluye Jiménez, al tiempo que reivindica un mayor espacio y reconocimiento del personal shopper inmobiliario en el sector, unos profesionales con un servicio enfocado a aquellos compradores interesados en ahorrar tiempo, dinero y complicaciones.

Para facilitar la labor de los compradores, los Personal Shopper Inmobiliarios ofrecen un servicio que permite ahorrar hasta un 70% de su tiempo en visitas y un ahorro que oscila entre el 5% y un 20% del precio publicado de la vivienda. Se encargan de buscar, entre el 100% de las casas y pisos a la venta en las zonas de interés, las propiedades que cumplan con las condiciones solicitadas por el comprador. Y una vez identificadas, el Personal Shopper Inmobiliario asesora y acompaña a su cliente a ver solo aquellas propiedades que ha seleccionado previamente, tras una visita personal y un estudio detallado de todos los pros y los contras de la vivienda. La segunda ventaja es su experiencia para negociar el precio final.

Los 5 "engaños" más frecuentes en los anuncios inmobiliarios

Comprar una vivienda es una de las situaciones más estresantes que atraviesa una persona a lo largo de su vida. Además de requerir una importante inversión económica, supone atravesar un largo proceso conociendo el mercado, visitando viviendas y negociando, con el propietario y las entidades bancarias, hasta firmar la operación. En todo este recorrido la búsqueda se hace más tediosa cuando el potencial comprador va descubriendo que, cerca del 90% de las propiedades que se anuncian en los portales de vivienda, acumulan al menos una o dos "inexactitudes" sobre sus cualidades.

Estos trucos suponen para el potencial comprador perder cerca de 100 horas de su tiempo visitando propiedades que no cumplen con sus expectativas., afirma Ernesto Pérez Olivera, director general de Indivisa Personal Shopper, tiempo que se reduciría notablemente si se ajustase el uso algunas de "engaños" o "inexactitudes" más frecuentes en el mercado inmobiliario español.

  1. Excelente ubicación. Este es uno de los trucos más habituales para llamar la atención sobre una vivienda. Ocurre especialmente en las zonas con mayor reconocimiento de grandes ciudades como Madrid, sobre todo en el Barrio de Salamanca, El Viso, Almagro, etc. , Según Pérez Olivera, se han visitado viviendas que daban a entender vistas al Parque del Retiro, ubicadas a casi 700 metros de este parque. En este mismo sentido también se ven referencias a la cercanías de servicios, o en la costa, la subjetividad respecto a la cercanía de las viviendas en la playa con expresiones como "primera línea" o "cerca del mar".
  2. Superficie anunciada: 50 mts. Realidad: 30 mts. Esta es otra de las falsedades más burdas y que menos se prestan a interpretaciones. Sin embargo, afirma el directivo de Indivisa Personal Shopper Inmobiliario, en casi todas las viviendas nos encontramos que se anuncia un precio total que no coincide con la valoración precio metro cuadrado por superficie real, con el consiguiente perjuicio para el comprador.
  3. Piso acogedor, ideal parejas, piso con muchas posibilidades..., todas estas expresiones que podemos encontrar en cualquier anuncio son eufemismos de lo mismo: se trata de un piso pequeño y, probablemente, mal distribuido.
  4. Para entrar a vivir. Desde luego, esta definición es muy subjetiva. Para muchos compradores significa que solo es necesario pintar. Otros asumirán que necesita, además de pintura y acuchillado, algunas pequeñas reparaciones. Sin embargo, lo que no es aceptable es encontrar, bajo este llamativo titular, pisos con reformas realizadas hace más de 7 u 8 años, con su consiguiente necesidad de actualización.
  5. Gastos de comunidad: 100 euros. Sin embargo, afirma Pérez Olivera, realizadas las debidas averiguaciones, nos hemos encontrado con que la comunidad de propietarios ha puesto en marcha una derrama que supera enormemente la cuota habitual de 100 euros. Y el problema no es en sí dicho importe, sino que no se informe al futuro comprador de dicha situación.

Fuente: elmundo.es

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El "personal shopper" inmobiliario, es un nuevo profesional personal enfocado exclusivamente en el demandante interesado en comprar o alquilar una vivienda, cuyo especial interés por su labor centrada al 100% en el comprador empieza a despertar en España. Se trata de una especialización que aterrizó hace unos cinco años y, posiblemente, el término resulte más familiar si lo aplicamos al mundo de la moda. Aunque todavía queda mucho camino por recorrer en esta nueva profesión, lo cierto es que cada vez, se demandan más sus servicios, que abarcan desde las visitas y filtrado de inmuebles, la elaboración de informes técnicos, la reforma y decoración de la vivienda, e incluso, la búsqueda de colegio para los niños.

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El "personal shopper" inmobiliario, es el agente que da la cara por el comprador de vivienda o de aquellas personas interesadas en encontrar un determinado piso o casa en venta (o en alquiler), es decir, son agentes exclusivos de la demanda inmobiliaria. En esencia, se puede decir que es una persona, o un conjunto de ellas (cada día son más las empresas que giran en torno a esta figura) que únicamente vela por los intereses del comprador en base a los parámetros que él le marque. Según Enric Jiménez Gragera, fundador y presidente de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI), "Las inmobiliarias tienen un producto limitado, lo que tienen en cartera en ese momento. Nosotros accedemos al 100% de producto del mercado y siempre negociamos a favor del comprador". En otras palabras, no defiende en ningún momento los intereses de una inmobiliaria (cuyo cliente tradicional es el vendedor) ya que no pertenece a ella. Ese es el rasgo principal que les caracteriza. Siempre defienden al comprador así como sus intereses independientemente de la presión que una inmobiliaria pueda ejercer.

Actualmente existen unas 200 empresas que dicen ofrecer este servicio y aunque su presencia en el mercado es aún pequeña, creen que en los próximos cinco años entre el 20% y el 30% de las compraventas se harán con el asesoramiento de un "personal shopper" inmobiliario. Los más optimistas hablan del 50%. Así, según Iñaki Unsain, de ACV Gestión Inmobiliaria y vicepresidente de AEPSI, "Solo es cuestión de tiempo, nuestro servicio es de puro sentido común". Cualquier ciudadano procedente de Estados Unidos, Reino Unido, Francia o Canadá está más que familiarizado con este profesional. "En los países anglosajones es conocido como Exclusive Buyer Agent (EBA) y un 40% de las operaciones se realizan con su asesoramiento".

En España, según Enric Jiménez, "al comprador se le ha tratado mal, como si comprara un paquete de tabaco, en lugar de una casa". Así, la tendencia en España de invertir los ahorros en ladrillo ha hecho que el negocio tradicionalmente se incline hacia el lado de la oferta, desatendiendo la demanda. Por poner un símil con el Derecho: "cuando uno va a un juicio lleva siempre un abogado que defiende sus intereses; nosotros defendemos los del comprador", afirma Ernesto Pérez Olivera, consejero delegado de Indivisa Personal Shopper Inmobiliario.

En las páginas web y oficinas de estas empresas nunca hay inmuebles en venta. Estos agentes no tienen una cartera propia, es decir, tienen libertad total y su ámbito de búsqueda es ilimitado: internet, agencias inmobiliarias, contactos personales y, sobre todo, conserjes. "Esto hace que no haya un conflicto de intereses porque no les condiciona la comisión que tradicionalmente se cobra del vendedor", afirma Pérez Serrano. Dicen que no tratan de competir con las agencias inmobiliarias y de, hecho, colaboran con ellas para localizar las viviendas.

La defensa a ultranza del comprador lleva a estos agentes a hacerle ganar tiempo y dinero. "Ahorramos al cliente hasta un 70% del tiempo invertido en la búsqueda", explican desde Selektia Living. Y al negociar en su nombre, se consigue una rebaja de entre el 5% y el 20% del precio de salida en la compra o alquiler, cuentan en AEPSI. Conocer el estado real de la vivienda les da cierta ventaja para presionar.

El perfil del cliente está cambiando. Si en 2013 el 70% eran extranjeros, ahora los nacionales son el 50% y en breve sumarán el 60%, cree Enric Jiménez. Son profesionales que no tienen mucho tiempo o que llevan meses o años buscando sin éxito, no residentes en la ciudad y con una edad de entre 35 y 50 años. "Son personas que valoran su tiempo", apuntan en Indivisa. En el caso de locales u oficinas, son empresarios con un negocio en expansión, pero sin tiempo.

Ahorro de tiempo y trámites sin tener que patearse la ciudad

El proceso es sencillo. El comprador especifica el piso o casa que busca, presupuesto, zona, calidades y características. A partir de ahí, las principales gestiones que realiza el "personal shopper" inmobiliario son:

  • Establecer los criterios de búsqueda del inmueble en función de los intereses del comprador. Elaboración de un presupuesto de compra.
  • Visita y descarta los que no cumplen con todos los requisitos. Después, realiza una selección de las viviendas (entre dos y cinco) que encajan a medida con la petición del comprador.
  • Elabora informes legales y técnicos (revisiones de instalaciones eléctricas, medición de superficies con láser, cableado...) de cada inmueble. En este trabajo realiza una labor de "due diligence" o investigación previa de la vivienda y el edificio: inspección técnica para ver posibles derramas futuras e inspección jurídica de la vivienda, es decir, mirar si tiene cargas hipotecarias, cargas fiscales, etc.
  • Realiza el pago de los impuestos relacionados con la compraventa, como el itp para vivienda usada, el iva para vivienda nueva, el ibi o la tasa de basuras.
  • Al comprador extranjero ofrece servicios para la obtención del permiso de residencia, así como la traducción de la documentación al idioma del comprador.
  • Negocia el precio de compra con el vendedor. Este es un ejercicio esencial tener un control exhaustivo de los precios de mercado de la zona donde esté ubicada la vivienda a comprar.
  • El personal shopper se encarga de llevar la documentación al notario y el cliente sólo va a firmar las escrituras de compraventa. Otro servicio es llevar esta documentación al registro de la propiedad.
  • En caso de que fuera necesario, el personal shopper inmobiliario también se encarga de la reforma y decoración del inmueble.
  • Si el cliente quiere poner en alquiler la vivienda, el personal shopper también se encarga de ello.

Con esta criba, el comprador puede visitar todos en una mañana. También se encargan de las comprobaciones con el administrador de la finca, catastro, elaboración de contratos con suministros, y hasta algunos casos, de la búsqueda de colegio para los niños.

Prototipo del "personal shopper" inmobiliario

Según los datos que aportan las empresas fundadoras de la Asociación Española de Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI) el perfil de un "personal shopper" inmobiliario (PSI) se corresponde con personas jóvenes, aunque mayores de 30 años, factor, que afirman pudiera deberse a que se trata de una actividad que requiere mucha profesionalidad. Así, debe contar con inquietud por formarse constantemente y haber tenido experiencia previa en asesoramiento inmobiliario para poder aconsejar correctamente al cliente antes, durante y después de la operación. También lo relacionan con la necesidad que el Personal Shopper Inmobiliario ideal debe dominar al menos el idioma inglés para poder relacionarse y negociar con sus clientes internacionales.

Además, es buen negociador y conversador. El profesional tipo está acostumbrado a tratar con gente con poder adquisitivo alto, por lo que cumple la mayoría de las veces con buenos modales y alta prestancia, es un buen orador que sabe comunicarse fácilmente y sabe negociar con clientes exigentes. Además, un buen "personal shopper" inmobiliario debe tener capacidad para empatizar y entender las necesidades y condicionantes que plantean sus clientes devolviendoles siempre la mejor opción, con dedicación, honestidad, confianza, entrega y profesionalidad. Y lo hace sabiendo superar cualquier dificultad porque es un gran conocedor del sector y de su oficio. De otro modo, afirman, no tendrá éxito.

El "personal phopper" Inmobiliario ideal, es un agente que se ha formado en Ciencias Empresariales, Economía Arquitectura Técnica o Superior con experiencia inmobiliaria o en Derecho. También ha trabajado anteriormente en el departamento comercial de una empresa promotora o bien en una agencia inmobiliaria, como responsable de proyectos o como comercial. Es decir, que reúne conocimientos de la economía real, de las diferentes etapas de la venta y cuenta con experiencia en el sector y posee habilidades para el trato con el cliente, está seguro de sí mismo y es analítico y rápido a la hora de tomar decisiones.

El traje a medida para el comprador de vivienda

Así, como haría un "personal shopper" de la moda, profesionales que encuentran el traje que mejor luce, y si no lo encuentran, lo diseñan. Hacen encaje de bolillos para agradar a su cliente. Un ejemplo lo muestra la empresa Abalea, con una de sus últimas operaciones. "Una clienta buscaba una casa con garaje, vistas, conserjería, de 80 o 100 metros y en una zona muy delimitada de Chamberí (Madrid). Llevaba buscando de forma intermitente dos años y no había encontrado nada. Después de entender su tipo de vida y lo que más valoraba en su futura casa, le propusimos una en mejor zona, pero solo cruzando una calle principal, con unas vistas increíbles y de 75 metros. La negociación final permitió una rebaja de unos 24.000 euros y la clienta pagó por nuestros servicios 3.500 euros. Reconoció que era la casa de sus sueños y que por sí misma nunca hubiera conseguido ese ahorro".

Otro ejemplo nos lo ofrece Enric Jiménez Gragera, fundador de Somrie Servicios de Personal Shopper Inmobiliario, cuenta el caso de una pareja, que trabajan en una multinacional del deporte. "Quieren comprar su vivienda en Barcelona cerca de la playa, concretamente en La Barceloneta. Pero esa zona no dispone de viviendas para hacer dos dormitorios, por lo que cambiamos de estrategia. Buscamos dos locales en planta baja, los cambiamos de uso y los reformamos íntegramente. Cuentan con un presupuesto de unos 350.000 euros y ahorrados casi la mitad (150.000 euros). Finalmente, compramos los locales por 240.000 y la reforma nos salió por unos 40.000 euros (65 metros), unos 600 euros el metro. Por tanto, han comprado por 280.000 euros más impuestos (310.000) y nuestros honorarios han sido de 7.800 euros. Conseguimos que ahorren 30.000 euros y la financiación extra que necesitan.

La falta de tiempo, la recuperación del sector inmobiliario y la demanda de servicios personalizados, hacen, sin ninguna duda, del "personal shopper" inmobiliario, una profesión que da respuesta a un nuevo estilo de vida.

Imagen: Bureau of IIP - Fuente: elpais.com

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