Claves para vender una vivienda: el precio, la decoración, Internet, y cuidar los contactos

La situación del sector inmobiliario en España se ha transformado radicalmente en los últimos 3 años. De apenas dedicar esfuerzo a la venta de una vivienda por la demanda y por la facilidad de financiación, se ha pasado a largas negociaciones que pueden durar meses. Las agencias inmobiliarias y los propietarios no pueden obtener buenos resultados manteniendo estrategias que no son tan rentables actualmente. Si se desea verder es necesario perfeccionar y agilizar el modo en el que se venden pisos. Vale bien, ¿pero eso cómo se hace?, pues según un interesante artículo en cincodias.com: ofertando precios de mercado, cuidando mucho la imagen de la vivienda, explotando todas las posibilidades de Internet, y respondiendo a los contactos que llegan por e-mail.

1.- Ofrece tu vivienda con un precio de mercado

En la venta de una vivienda el factor principal de decisión está relacionado con el precio. Más si examinamos la situación del mercado donde la tendencia en el precio es decreciente. Así, fijar un precio de mercado y ofrecer un asesoramiento adecuado respecto a las posibilidades de financiación del inmueble son servicios determinantes a la hora de poner en el camino adecuado la venta de un inmueble eficazmente. Antes, con conocer la zona geográfica donde está ubicada la propiedad y saber que otros precios hay en dicha zona en inmuebles similares quizá era suficiente. Actualmente realizar una tasación a través de una empresa especializada es importantísimo para lograr la venta.

Emiliano Bermúdez, subdirector general de Don Piso asegura que”A pesar de la crisis, si un inmueble tiene precio de mercado se vende en plazo razonable, que puede ser de dos a tres meses”, “el consejo para los que tengan dificultades, porque no pueden esperar, es que el precio de salida sea el más cercano al de mercado”. Elisabeth Sanz, directora de operaciones de residencial Madrid de la consultora inmobiliaria Aguirre Newman, insiste también en que el gancho más importante en la vivienda nueva es el precio del metro cuadrado y, en el caso de los inmuebles de segunda mano, las condiciones de financiación.

2.- Cuida todo lo posible el estado y la presencia de la vivienda

En este factor tiene un peso importante los propietarios, pero también el asesoramiento que el profesional le ofrezca a estos. El estado de la vivienda afecta especialmente a los pisos y casas de segunda mano. Jesús Duque de Alfa Inmobilliaria aconseja “despersonalizar” la casa para redecorarla al gusto de la gente, decorar con una perspectiva neutra para que el visitante no tenga la sensación de invadir un espacio familiar. También es interesante descongestionar la vivienda para que dé sensación de amplitud y asegurarse de eliminar los pequeños desperfectos, como las bombillas fundidas o las puertas que no cierran.

Obviamente, la luz y la limpieza son fundamentales, pero los pequeños detalles siempre ayudan y no es mala idea invertir un poco de tiempo en dar toques atractivos a la vivienda en decoración para que sea más deseable creando espacios funcionales, cómodos y agradables. Generar una buena impresión en el potencial comprador es un factor muy importante.

3.- Internet, fundamental para captar compradores a tu vivienda

Si tu vivienda está en precio de mercado y es un inmuble con un estado cuidado, entonces solo necesitas captar al futuro comprador. Pero como bien apunta el subdirector de Don Piso Emiliano Bermúdez: “Una vivienda que tiene un precio de mercado se vende porque hay compradores. El problema es contactar con ellos”. Hoy en día, el eje fundamental sobre el que gira el contacto con los clientes en el sector inmobiliario es Internet. Actualmente más del 45% de la población utiliza Internet de forma habitual, y la penetración entre las personas de entre de 25 y 40 años que vive en zonas urbanas está entre el 80% y 90%, según explica César Oteiza, director de operaciones del portal inmobiliario Idealista. “Son gente que utiliza internet para cualquier cosa”, asegura Oteiza, resaltando que precisamente este grupo de personas se corresponde con el perfil poblacional que más vivienda demanda.

Si eres un profesional inmobiliario, anuncia una oferta amplia y diversificada en tipos, precios y áreas geográficas y conseguirás tener más contactos (existen en el mercado programas de gestión inmobiliaria con pasarelas de comunicación con portales para automatizar la publicación). Si eres propietario haz fotos de tu vivienda y documenta el inmueble con imágenes bien realizadas (fotos con luz y bien enfocadas, con detalles interesantes y bonitos, obvia trasteros, cocinas abarrotadas de platos y demás rincones oscuros), y si la vivienda está cuidada haz un vídeo para añadir a la plublicación. Informa de la zona, sus servicios, su potencial como lugar para vivir, geolocaliza lo más aproximadamente tus inmuebles, refuerza los aspectos positivos en las fichas de detalle… Informar, informar e informar. Calidad de información es calidad de contacto.

4.- Atiende a todos los contactos, asesora a tus potenciales compradores

Está claro que Internet puede ayudar a las agencias inmobiliarias a agilizar la venta de un inmueble. En este sentido César Oteiza asegura que, para ello, hay que respetar las reglas básicas de internet. Según datos recogidos por el portal inmobiliario, en la actualidad un 45% de los e-mails que reciben las agencias se quedan sin respuesta. “El comprador de vivienda suele hacer la búsqueda en tiempo de trabajo discretamente por correo electrónico. Sin embargo, las agencias dan prioridad al teléfono”, afirma el representante de Idealista. Esto repercute en que algunas agencias pierden oportunidades de venta por dejar de responder esos correos o que realizan contactos de forma mucho más lenta.

Elisabeth Sanz, de Aguirre Newman, se hace eco de las ventajas que ha supuesto esta evolución para un mercado que, hasta hace poco, estaba “saturadísimo”. “Un intermediario debe tener capacidad de asesorar tanto al comprador como al vendedor. Ahora los comerciales tienen que romperse la cabeza para vender. Deben ser creativos para ver cómo pueden captar compradores“.

Respecto a las claves para triunfar en Internet, el director de operaciones de Idealista destaca que es vital crear una imagen de marca en la red, así como mantener un canal de comunicación abierto: “las reglas de internet son responder con inmediatez, crear conversación y enganchar así al futuro comprador“.

Fuente: cincodias.com

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