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Cómo influyen nuestras emociones a la hora de comprar una vivienda

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Los seres humanos somos racionales y también inconscientes. Es decir, muchas veces nos dejamos guiar por las emociones a la hora de tomar decisiones. La compra de una vivienda es un proceso largo y meditado, y se espera que actuemos como personas racionales para escoger la mejor opción del mercado, ¿pero somos capaces de dejar atrás el impulso o las emociones en este momento?

Desde la economía conductual, y según un estudio de la Universidad Politécnica de Madrid: ¿Podemos ser “racionales” al comprar una casa? , parece claro que no. Este informe concluye que ni toda la información que afecta al éxito o el fracaso de nuestra decisión suele estar disponible, ni de estarlo seríamos capaces de procesarla. Por lo tanto, frente a problemas tan complicados como elegir una casa, necesitamos herramientas de simplificación si no queremos quedarnos paralizados.

El enamoramiento

El comprador toma la decisión de adquirir esa vivienda cuando le inspira sensaciones. Pues siempre tenemos una conexión especial con un producto que va más allá de sus características técnicas y prácticas. Y ese es el enamoramiento, es decir, que una casa nos encante. Sea por recuerdos de la infancia, porque el color de las paredes nos ha parecido algo fantástico, un olor a flores, o porqué nos vemos en ella viviendo.

Es bueno buscar aquella casa que emocionalmente proyecte nuestro deseo de habitar en ella, pero agentes del sector recomiendan un especial cuidado con enamorarnos de una vivienda si luego no la podemos pagar.

Falsa creencia de que algo es para siempre

Una casa es una inversión segura. Esta es la creencia que tienen todavía muchas personas, por cultura, porque lo dicen los otros, por sentido de pertenencia.

Es un factor emocional, ya que, muchas personas sigue viendo en un piso o casa una inversión segura y algo más rentable que la bolsa u otras inversiones a pesar de lo sucedido durante la crisis. Una casa no tiene que ser para siempre y lo mejor es asesorarse. Además, hay momentos vitales que pueden hacer que uno tenga que vender la vivienda habitual, como un nacimiento, divorcio o traslado, por ejemplo. Antes se compraban con una idea de toda la vida, ahora no.

El poder de la primera vivienda visitada

De entre las diferentes viviendas que solemos visitar, una mínima característica que nos guste de la primera puede afectar a la percepción que tenemos del resto. En el estudio de la Universidad Politécnica de Madrid se pone de manifiesto que en el proceso de búsqueda de una casa hay varias alternativas antes de decidirse por una. Estas visitas parecen una oportunidad idónea a la hora de llevar a cabo un ajuste coherente con las necesidades; no obstante, las investigaciones académicas recientes sugieren que no tiene por qué ser el caso: si bien somos capaces de anclar y ajustar varias características de un producto, solemos ser más sensibles a las variaciones de alguna de ella.

Explican que si la primera que visitemos en nuestra búsqueda destaca mucho en un determinado factor, este factor será mucho más determinante en el resto del proceso. Si, por ejemplo, consideramos que la primera vivienda tiene mucha luz, las demás viviendas parecerán oscuras y las diferencias en otros factores cómo las calidades pueden pasar desapercibidas.

Beneficios emocionales

Toda la gestión inmobiliaria consiste en ser capaces de transformar las características racionales en beneficios emocionales. Pues a la hora de comprar, los clientes notan que ya no se venden pisos sino que se gestionan emociones, va más allá de ver viviendas y de explicar cuáles son las características principales de cada una de ellas. La venta inmobiliaria racional es historia.

Tambien se aprecian en los factores emocionales a la hora de comprar vivienda la ilusión y la proyección. En la elección influyen siempre factores emocionales como la cercanía de los padres y familiares o amigos; o bien estar en el barrio de toda la vida.

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