La compra de viviendas se volvió a disparar en febrero: el avance ha sido del 15,8% interanual, de acuerdo con los datos del Instituto Nacional de Estadística (INE), y las estrellas de las transacciones realizadas en el segundo mes del año han sido, una vez más, las viviendas de segunda mano. “En estos momentos la demanda está muy activa, y si sacas tu piso a un precio de mercado en uno o dos meses lo vendes”, asegura Jesús Duque, vicepresidente de Alfa Inmobiliaria. Pero no solo con poner un anuncio en Internet de cualquier manera llegará una avalancha de gente dispuesta a darte cualquier cifra por tu piso. Tendrás que ajustar tu oferta a la realidad y saber cómo moverte si quieres lograr tu objetivo. Para ayudarte, recopilamos la opinión de los expertos, que destacan 10 importantes claves para vender tu vivienda sin morir en el intento.
Por ejemplo, ¿sabes a qué precio podrías vender tu vivienda? ¿En qué te fijarías para elegir una agencia inmobiliaria? ¿Estás seguro de que la decoración de tu casa le va a gustar a todos los potenciales compradores? Hay que cuidar los detalles, ser honestos y ofrecer buena información para seducir y rebajar todo lo posible el tiempo de venta.
1. El precio no lo decides tú, lo fija el mercado. Determinar el precio al que vas a ofertar tu casa no es tarea fácil. “Hay que jugar con la aproximación”, comenta Duque. Para hacerte una primera idea, busca pisos parecidos al tuyo en cuanto a metros cuadrados, ubicación y características en los portales inmobiliarios online. Haz una media de los precios y evita fijar un importe muy por encima de esta cifra pensando que así tendrás más margen de negociación. “Nunca saques tu piso a la venta a un precio más alto, porque así estás ayudando a tus vecinos a vender el suyo”, alerta el vicepresidente de Alfa Inmobiliaria.
El número de llamadas que recibirás te dará una primera pista sobre si has acertado o no con el precio. “Si un piso luce bonito en Internet y nadie llama significa que es demasiado caro; si tienes muchas visitas y nadie compra significa que el precio está bien pero que la casa es fea”, resume Ricardo Gulias, experto de iAhorro.com. También es interesante echar también un vistazo a las estadísticas oficiales y evaluar la posibilidad de pedir una valoración.
2. ¿Tienes prisa por vender? Identifica tus prioridades. A la hora de vender un inmueble, precio y tiempo son dos variables indisolublemente vinculadas, explica Duque. Imagínate que ofertas la casa por 150.000 euros, te propones venderla en seis meses y fijas en 135.000 euros el importe mínimo por debajo del cual no estás dispuesto a negociar. “Si pasados los primeros tiempos ni siquiera tienes visitas, algo falla. Habría que bajar el precio de manera gradual”, recomienda Duque, “hasta que la cifra se ajuste a la demanda; si pasados los seis meses no has vendido aunque hayas bajado el precio hasta el límite, significa que no acertaste una de las dos variables: precio o tiempo”. Algunos expertos recomiendan ajustar el precio en función de la actividad de los compradores: una media de seis visitas al mes acompañadas por las correspondientes ofertas de compra es una señal de que has dado con el precio adecuado.
3. ¿Prefieres apoyarte en una agencia? No todo vale. Si decides contratar una agencia inmobiliaria, escoge bien: hay de todo como en botica. “El sector tiene mala reputación y está denostado; el problema es que casi no tiene regulación”, lamenta Gulias. Explica que normalmente los honorarios se corresponden a un porcentaje sobre la operación que ronda el 5%. Si te ofrecen otro acuerdo, rechista. Por otro lado, si la agencia propone bajar el precio alegando que tiene una oferta por una cifra inferior, recomienda pedir que la propuesta esté por escrito y que se deje una señal. “A veces la inmobiliaria ha ofertado el piso a un precio exorbitante y se inventa clientes porque no lo logra venderlo. Si aceptas la rebaja sin más, el comprador mágicamente se esfuma. Tú te quedas sin nada y la agencia logra su objetivo de bajar el precio”.
4. ¿Qué vas a hacer si te pide exclusiva? Gulias explica que puede ser interesante solo si la agencia se compromete a ofrecer determinados servicios, como reportajes fotográficos, anuncios destacados en los portales inmobiliarios o garantiza un determinado número de visitas al mes. “Las condiciones tienen que estar claras y la exclusiva tiene que ser revocable si no se cumplen”, apunta. Duque, por otro lado, recomienda huir de las exclusivas, y comenta que existe la posibilidad de que la agencia se convierta en un mediador que te asesora para que lleves a cabo la compraventa por tu cuenta, y cobra unos honorarios inferiores a los que percibiría si se encargara por completo de la operación.
5. No es suficiente con limpiar la casa: despersonalízala. Tienes que hacer todo lo posible para que tu piso luzca bien. Pero este trabajo no se limita a limpiar y recoger lo que está fuera de su sitio. La decoración que has escogido para tu casa puede que no le agrade a todo el mundo: esa colección de muñecos de la que estás tan orgulloso o ese sillón que no quieres tirar aunque tenga agujeros puede que horroricen a un potencial comprador. “Y la primera impresión es muy importante”. Es necesario eliminar todo lo que sea muy personal y pueda causar rechazo. “Es fundamental quitar todas las fotos, porque el comprador no quiere entrar en el hogar de otra persona”. Quien no sepa cómo hacerlo puede recurrir al home staging, una técnica de marketing inmobiliario que a través de mobiliario y complementos económicos, la mejora en la iluminación y el arreglo de desperfectos, entre otras cosas, pretende dejar tu piso lo más neutro posible para que pueda gustar al mayor número de personas. “Puede adelantar la venta cuatro meses”, asegura Gulias.
6. Arregla los desperfectos. Una puerta que no cierra bien, unos azulejos rotos, una grieta en la pared... “son cosas que a primera vista pueden echar para atrás”. Por eso es recomendable que se arreglen, y más aún si no suponen un desembolso muy elevado. “El retorno de la inversión por una pequeña reforma puede ser muy alto. Es más que probable que por 1.000 euros invertidos, la casa se pueda vender en 4.000 o 5.000 euros más. Piensa que cuando vendes un coche de segunda mano no te cuestionas el hecho de arreglarlo: siempre se hace. Con una vivienda debería ser lo mismo”, ejemplifica Duque. Después de todo, intentas vender una propiedad que como mínimo, costará varios miles de euros. No hay que regatear un pequeño arreglo, da valor y atractivo a tu vivienda.
7. Sácale partido a Internet. Los portales inmobiliarios online son el mejor escaparate para tu casa, pero su oferta es muy amplia y es fácil que el comprador se pierda en el mar de anuncios sin fijarse en el tuyo. ¿Cómo hacer para cautivar su atención? Primero, cuida las fotos: no valen imágenes desenfocadas, movidas, pequeñas, con poca luz o subidas al revés. “Si no tenemos las herramientas o los conocimientos, podríamos contratar a un profesional, que por muy poco puede hacer un buen reportaje fotográfico. Y si hay vídeo, mejor aún”. Otro factor fundamental es la descripción, tanto de la vivienda como de los alrededores. Además, es recomendable exhibir uno de los famosos carteles se vende en la ventana.
8. Que no te pueda el estrés. Considera que si vas a vender el piso por tu cuenta, tendrás que ajustarte a las necesidades de los potenciales compradores. No vale con rechazar visitas en fin de semana o enseñar el piso hecho un desastre porque no te dio tiempo recoger; al contrario, intenta atender las visitas en los momentos del día que más valor alcance la vivienda, por ejemplo cuando hay más luz y menos ruido. “Es muy importante tener una buena actitud desde el principio y contestar a todas las preguntas; hay que ser transparentes acogedores”.
9. Ofrece toda la documentación. Ten toda la documentación a mano cuando recibas a los potenciales compradores. “Por ejemplo, la escritura de compraventa. Es algo que da confianza y la confianza es importante”. Si el piso está hipotecado o tienes pendiente una derrama por pagar, intenta arreglarlo todo antes de empezar la negociación. El comprador puede averiguar por su cuenta si la vivienda tiene cargas (y el notario está obligado a ponerlo en conocimiento), pero no está de más que ya te hayas preocupado por solucionarlo.
10. Busca asesoramiento antes de firmar. Si finalmente alguien se ha enamorado de tu piso, pero no tienes idea de cómo proceder, busca asesoramiento. “Hay una primera parte del contrato de arras que recomiendo esté supervisada por un abogado. Luego viene el notario y puede ser él quien oriente en la operación”.
Fuente: elpais.com
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