12 errores del propietario y el vendedor que pueden arruinar la venta de una vivienda

Con la recuperación económica y el mercado inmobiliario en plena recuperación de ventas, los propietarios y vendedores ahora tienen más oportunidades, pero muchas veces se confían y dejan de prestar atención a aspectos que pueden arruinar la venta de una vivienda. Una vez que el vendedor de una vivienda tiene una buena oferta, es una pena que por fallos remediables se eche todo a perder. Existe una serie de desaciertos que pueden hundir las ventas. Por eso, a continuación recopilamos los 12 errores más comunes tanto en la presentación través de los anuncios en un portal inmobiliario, hasta en actitudes poco convenientes que se deberían poder evitar.

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1.- Usar pésimas fotos en el anuncio

Nada puede ser peor que el anuncio de un piso o una casa con malas imágenes, a excepción de un anuncio sin ninguna. Muchas veces los propietarios no entienden su importancia y ni siquiera ayudan a los agentes a sacar unas nuevas. Las imágenes dejan más impacto en el comprador que cualquier texto descriptivo que las acompañe. Ahora cualquiera con un smartphone puede pensar que hacer fotos es fácil, pero cuando se trata de hacer las fotos del anuncio de una vivienda, evita utilizarlo.

Las fotos son esenciales para llamar la atención del comprador y dar una buena primera impresión. Es importante que no estén desenfocadas o movidas para obtener imágenes limpias y de calidad, sin olvidar realizar siempre las fotos con la mayor luz posible. Se paciente y repite las veces que haga falta hasta que salgan bien. Si no te ves capaz, la mejor opción es contratar a un profesional para tomar fotos nítidas, de alta resolución y desde múltiples ángulos. A la hora de tomar las fotos, no hay que olvidar los pequeños detalles: quita los platos del fregadero, baja la tapa del inodoro, ordena un poco e intenta que no salgan las mascotas en las imágenes.

2.- Exagerar en la descripción

Las imágenes no mienten, pero la descripción de la vivienda sí puede adornar la realidad. Puedes pensar que una pequeña exageración no hace daño a nadie y servirá para atraer compradores, pero esas pequeñas falsedades se descubrirán en el momento en que los interesados visiten la casa. La primera reacción de los potenciales compradores será darse media vuelta y marcharse. Si se pierde la confianza, se pierde una venta.

Una vez que nos aseguremos que las bondades de la vivienda son ciertas, también hay que comprobar la ortografía y la gramática. Una pequeña errata puede parecer algo sin importancia, pero la impresión que se puede dar al comprador es que no eres un vendedor que se fije en los detalles y puede hacer que se pregunte en qué otros aspectos puedes errar.

3.- Suciedad, desorden y malos olores

Una casa sucia y con malos olores se puede arreglar, pero tiene que ser antes de causar una pésima impresión a los primeros compradores que vayan a visitarla. Si los propietarios todavía continúan viviendo en el piso, hay que ser franco con ellos y decirles lo que es necesario cambiar, especialmente si son fumadores o tiene mascotas.

4.- Falta de puesta en escena

Los vendedores pueden pensar que gastar dinero en preparar la casa para las visitas es tirar el dinero, especialmente si están orgullosos de su estilo “único”. La mejor manera de hacerles cambiar su (quizás horrible) decoración es hacerles ver que el Home Staging es un modo eficaz para conseguir que los compradores se imaginen más fácilmente su vida en la casa, que con su decoración personalizada.

También es importante no aferrarse al desorden y a los objetos personales. Mostrar las colecciones personales por todas las estanterías o los objetos a los que se les tiene cariño es un gran error. Emplear un fin de semana para arreglarlo supondrá a cambio una venta exitosa.

5.- La posibilidad de rebajas y descuentos

Estos días es casi más importante vender a precio de mercado que ofrecer rebajas. No obstante, a veces es conveniente hacer algún descuento en la negociación para que el comprador sienta que está haciendo una buena compra. Si se está en un segmento del mercado con mucha competencia, esta será la mejor forma de ganarse a los potenciales clientes.

6.- Ayudar durante y después del proceso de venta

Tras conseguir que el comprador se decante por nuestro piso, los propietarios y agentes deben seguir prestando su ayuda y asistencia durante todo el proceso de venta y postventa, por ejemplo, a la hora de rellenar la documentación necesaria o coordinarse para atender al inspector técnico de la vivienda. Hay que recordar a los vendedores que deben cumplir con su parte y sus obligaciones y hacer saber a los compradores que están ahí para lo que necesiten.

7.- Negarse a hacer reparaciones evidentes antes de la venta

Una casa sin acondicionar al final hará perder dinero al vendedor. Fugas de agua, grietas en las paredes o sin calentador de agua “ahuyentará” al posible comprador y le alentará para pedir una rebaja en el precio. Pero si se encuentran la reparación ya hecha, estimará mayor su precio, llegando incluso a pagar más.

8.- Ignorar el patio trasero

Una fantástica fachada frontal puede hacer olvidar que el patio trasero está hecho un desastre. En verano, primavera y otoño será cuando más se utilicen los espacios exteriores. Por eso, hay que mantenerlos igual de cuidados que los interiores, pues para el ojo del comprador será como otra habitación más… Césped cortado y reluciente, flores y árboles podados… no debe convertirse en un trastero donde dejar los muebles viejos.

9.- Ocultar los temas problemáticos a los compradores

Aunque pueda poner en peligro la operación, el vendedor está en la obligación de contar determinados problemas que más tarde el comprador seguramente descubrirá. Por ejemplo, si se hizo una reforma ilegal en la vivienda, si habrá goteras los días de lluvia o si se va la luz cada vez que se ponen en marcha 4 electrodomésticos.

10.- Tomarse la negociación de forma personal

A veces los compradores proponen descuentos porque consideran que la casa está por encima de los precios de mercado. Esto en muchas ocasiones les hace perder la oportunidad de cerrar una operación en la que los dos partes ganen. No hay que sentirse ofendido porque pidan estas rebajas, si no analizar si son justas.

11.- Vender sin agente inmobiliario

Aunque muchos propietarios crean que se pueden ahorrar el pago de una buena comisión, siempre será más aconsejable contar con un profesional con amplios conocimientos del sector que aconseje y gestione la negociación del precio, los trámites y los problemas que puedan surgir.

12.- Venderla por encima de precio

Cuando se trata de fijar el precio, muchos propietarios están fuera de la realidad y es trabajo del agente inmobiliario acabar con los “delirios” en los precios. La solución es enseñarles las franjas de precio entre las que se mueve el mercado. Ofertar caro y luego rebajar en la negociación no es una buena estrategia si los precios iniciales son estratosféricos. Al contrario, será una forma de espantar a los posibles compradores. Es cierto que el sector empieza a recuperarse, pero a pesar de lo fantástica que sea la vivienda no beneficiará en absoluto poner la casa en venta más cara que los precios medios del mercado, pues seguramente no se venderá.

Fuente: zillow.com

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